Verkaufen – Messen Vs. Regelmäßige Verkaufsgespräche

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Erinnere dich an jene Schulübungen, die begonnen haben "Vergleiche
und Kontrast …. yada yada yada." Nun, hier ist eine Übung für
die deine Verkaufsgehirne in Bewegung bringt.

Es gibt große Unterschiede zwischen dem Verkauf in einem
Regular Sales Call im Vergleich zur Messe. Mit anderen Worten,
nur weil Sie gut verkaufen können, bedeutet das nicht, dass Sie
gut im Messeumfeld verkaufen können.

Ich habe fünf Hauptbereiche identifiziert, die für
professionelle Verkäufer, die eine Standmiete haben, Anlass zur Sorge geben. Dies hat
nichts mit der Fähigkeit des Verkäufers zu tun, nur dass
sie oft eine 180 machen müssen, um ihre Bedenken zu berücksichtigen.

Vor allem aber – bedenken Sie, dass viele Messen nicht schwer zu verkaufen sind
sondern Vermarktungsorte sind. Wenn Sie einen Verkauf machen, ist es
wahrscheinlich wegen der harten Arbeit vor der Show. Der Zweck einer Show besteht darin, den Verkaufsprozess voranzutreiben, also planen
wo die Show in Ihren Verkaufszyklus passt, und diese
Tipps an Ihr Verkaufspersonal weiterzugeben.

Face-to-Face-Zeit

Regelmäßiger Sales-Call –

Sie legen den Zeitplan fest. Sie und der Interessent bestimmen die Zeit, die Sie benötigen, um zu erklären und / oder zu verkaufen. Es kann 30
Minuten, eine Stunde, ein halber Tag oder mehr sein, aber Sie haben die Kontrolle über
die Präsentation.

Trade Show –

Sofern Sie nicht vor der Show Termine vereinbart haben oder die
Aussicht Sie auf eine kurze Liste von Exponaten zu besuchen gibt, sind Sie in der Lage
Glück, drei Minuten auf der Messe zu stehen. Warum? Die Zeit ist
kurz und du bist entweder unbekannt oder bekannt.

Ort

Regelmäßiger Verkaufsanruf –

Vielleicht haben Sie Glück und haben die Aussicht in Ihrem Büro oder in
Fabrik. Oder du bist auf seinem Platz. Oder in einem Lieblingsrestaurant. In
jedenfalls ist es eine vertraute Umgebung und man fühlt sich
wohl.

Messe –

Jetzt bist du auf neutralem Rasen. Sie haben das Image Ihrer Firma
um sich herum – Namensschilder, Schilder, Broschüren, Handzettel,
Give-Aways, etc. Sollte eine gute Nachricht sein – Sie haben die Kontrolle.
Bis der Besucher deinen Stand verlässt und zu deinem
Konkurrenten rüberkommt. (Denken Sie daran, dass dies das Wesen einer Messe ist
– Wettbewerber schließen sich zusammen, um eine Industrie aufzubauen.)

Wer initiiert den Kontakt?

Regelmäßiger Verkaufsanruf –

Im Allgemeinen machen Sie den ersten Kontakt, damit Sie die wichtigsten Details der
Aussichten kennen – Name, Adresse, wie Sie
lösen können sein Problem, Zeitrahmen für den Verkauf – vielleicht haben Sie sogar Ihre Provision heraufgebracht
. Und wenn die Interessenten zuerst
anrufen? Großartig, der Verkaufszyklus wird noch schneller vorangetrieben.

Messe –

Ups, hier kommt ein Fremder. Mit einem Namen, den Sie nicht kennen,
eine Firma, von der Sie wahrscheinlich noch nie gehört haben – oder wenn Sie
wahrscheinlich nicht diese Abteilung haben. Jetzt kommen deine Leute Fähigkeiten
ins Spiel. Es ist schneller und professioneller als ein Cocktail
Party, anspruchsvoller als ein Interview und ermüdender
weil Sie es den ganzen Tag wiederholen.

Prospect Information

Regelmäßiger Verkaufsanruf –

In der sich schnell ändernden Verkaufsumgebung von heute haben Sie gute Nachrichten über Ihre Aussichten. Sie können die Schlagworte
– Unternehmen, Cybercorp, Partnering – verwenden, und Sie können
Ihre Vertriebskompetenzen wahrscheinlich an die Anforderungen von Prospect
anpassen.

Messe –

Denken Sie daran, es sei denn, Sie haben Termine mit
Interessenten oder Kunden vereinbart, wahrscheinlich haben Sie einen Fremden
vor sich stehen Sie. Nun kommen nicht nur Ihre Vertriebskompetenzen ins Spiel, sondern auch Ihr Wissen und Verständnis für Ihre
Industrie und Ihren Markt.

Zeit und Geld

Regelmäßiger Verkaufsanruf –

Durch das Internet konnten Unternehmen die anfänglichen Kosten und den Zeitaufwand für die Informationsbeschaffung drastisch reduzieren
. Machen Sie
Verkäufe proaktiv, nicht reaktiv. Es kostet immer noch Geld. Es dauert noch
Zeit. Und es ist immer noch von Angesicht zu Angesicht.

Messe –

Der Schlüssel ist Follow-up. Sie können nicht eine Karte wischen, eine Hand schütteln
und warten, bis der Kunde anruft. Leute besuchen Shows
weil sie in der gleichen Industrie sind wie Sie, und hielten bei
Ihre Ausstellung an, weil sie sich für Ihr Produkt interessieren.
Messen fördern den Verkaufszyklus. Das ist eine großartige
Gelegenheit – sprengen Sie es nicht!

Wenn du verstehst, dass du aus deiner
normalen Job- und Komfortzone eine 180 machst. dann werden Sie auf Messen effektiver
sein.

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Source by Julia O'Connor